许多老板搞营销，和我们年轻人减肥是一样一样地：

办个健身卡一顿暴练，一上秤还重了 3 斤，开始躺床上发愁：为啥我动作都做了，就是没效果？

练肚子的动作，真的不能瘦腿；吃饱了，可能真的“没力气”减肥。

营销也是这样，一不留神就犯了很多“秋裤错误”——

-01-

秋裤错误：只是你妈觉得你冷

世界上穿秋裤的原因有两种，一种是我觉得冷，另一种是我妈觉得我冷——你的顾客到底冷不冷，也是个问题。

麦当劳就出过这样一个“秋裤错误”。多年前，他们想力推一款奶昔，多次调整口味，做了很多宣传，一直反响平平。

一段时间后，他们发现顾客都爱在早上买这款奶昔，为什么中午不买，晚上不买？

原来，绝大多数购买的顾客，消费场景都是类似的：开车上班路上无聊，嘴里闲得慌，点杯奶昔打发时间——也就是说，消费者真正的需求，不是口味（秋裤），而是“趣味”。

开车打包东西路上吃在美国很常见

依据这个场景，麦当劳不再调整口味，而是加大分量、换细吸管、增加珍珠/水果颗粒。这样减慢饱腹速度，增加趣味后，奶昔销量大增。

当下也有好例子，比如熊猫不走蛋糕。

它面对的秋裤错误是“生日蛋糕”，消费者吃生日蛋糕，这背后真正的需求是什么？不是蛋糕，而是仪式感，蛋糕只是仪式感的其中一个环节。

于是，“熊猫不走”采用了一系列增强体验感的做法：熊猫人送货、唱歌、跳舞、变魔术等，月流水很快达到千万级。

做营销之前，你搞懂你的顾客真正想要什么了吗？

-02-

账户错误：1万块的包买得起，8块钱邮费不想出

当代青年有个魔幻消费观：我可以买上万的包，可以买上万的鞋，但让我出 8 块钱的邮费？做梦！

顾客能花的钱，其实不存在他的银行账户，而存在他的“心理账户”中。

心理账户现象，在饮品业也随处可见：

工作餐 vs 约会逛街

工作餐：一顿饭要我 20+，你咋不去抢？

约会逛街：那家好喝高颜值的奶茶才 20+ ，一起打卡！

普通外卖VS犒劳自己

普通外卖：能吃饱就行。

犒劳自己：50+，火锅、小龙虾、日料、一堆大肉、还得搭配加料奶茶，劳动了一整天多么辛苦啊！这些都是我应得的！

给全力以赴的你！图片来自美团外卖

顾客对你的品牌，给出的心理价位是多少呢？

-03-

男二错误：这年头，不流行“默默付出”

饮品行业里，“男二号”不少——默默做了很多，等待女主发现他的好。就连雷锋都写日记，你咋还等着顾客自己发现你的好呢？

与其坐以待毙，不如主动出击。如何让顾客体验到你的好？

有家做粥的品牌，主打用农夫山泉煮粥。为了展现它的价值感，老板会在顾客点粥后，送上半瓶农夫山泉，告诉顾客“这碗粥只用了一半，剩下的您带走”。

也有些茶饮品牌，为了让顾客知道自己只用鲜奶，就在店内摆了专门放置鲜奶空盒的箱子。

放鲜奶空盒的箱子

老乡鸡也是，每个碗里都有鸡蛋卵（没有生出来的蛋），什么也不用说，就可以证明都是180 天老母鸡。

把看不见摸不着的价值可视化、体验化，是比促销更有效的营销。

不做男二，你有哪些“小心机”设计？

-04-

比例错误：打折是否划算，主要看感受

满减营销，在大街上很常见。我们来做个选择题，下列满减，你认为谁更划算：

A、满 100减 10

B、满 1000 减 20

相信大部分人会选 A，并对 B 号商家的行为感到迷惑：我 1000 都花了，还差你这 20？

划算是一种感受，决定是否划算的，不是绝对值，而是比例——这就是比例偏见。

再做一道选择题，下面两种情况，你认为哪个更优惠：

A：餐厅消费满200元，送15元老醋花生

B：餐厅消费满200元，加1元，送15元老醋花生

相信大部分人会选 A。比起 B，A 可是足足赚了 15倍的优惠呢！

再举个例子。楼下就有一条竞争激烈的餐饮街，内有3家串串店都在搞活动：A餐厅“消费满188元减38元”；B餐厅“全场六八折”；C餐厅“充值3倍消费，当餐免单”。

对顾客来说，A餐厅优惠 20%，B餐厅优惠 32%，C 餐厅却是优惠了100%——当餐免单，即使它不是最省钱的，但给顾客的比例冲击最大，效果自然也最好。

你的活动设置，是否让消费者感到“赚了”？

-05-

帽子错误：万事开头难，那就帮他开个头

有一则鸡汤，父亲向孩子传授克服困难的要诀：“面对一堵难以逾越的高墙，如果你迟疑不决，那就先把帽子扔过去，这样你就会想方设法翻到墙那边。”

人开始做一件事是非常难的，但如果他发现自己已经走了一小段，就很难停下来了。

帮助顾客扔出帽子，迈出第一步，这种模型在饮品业很常见。

比如买一杯奶茶可以集一枚印戳，集齐6枚可以免费得一杯奶茶，顾客的积极性可能不高。怎么改变呢？

先盖3枚印戳，告诉顾客，集齐9个印戳可以免费领一杯奶茶。实际上是一样的，但后者已经完成了30%，更有动力继续下去。一开始就为顾客设立一个接近目标的起点，比让他从头开始更有用。

示例展示，品牌名称已模糊

回想一下你自己，有没有集戳成功过呢？

以上说到的常见错误，看似细节，其实关系到你是否理解营销背后的逻辑。

要精准洞察用户心理和市场动向很难，我们提供的这5个简单的自检模型，希望能够帮助大家理清逻辑，做出可落地的营销方案，不再陷入做了动作，但没效果的窘境。

来源：互联网